西北车市网专访力帆汽车常务副总经理杨国华
2014-09-06 10:01:35   来源：西北车市   评论：0 点击：

时间：2014年08月22日
 

地点：2014力帆汽车营销服务技能大赛全国总决赛现场------宁夏银川
 

受访人：力帆汽车销售有限公司常务副总杨国华

图左一为力帆汽车销售有限公司常务副总杨国华

  
　　以“营销突围 服务制胜”为主题的2014力帆汽车营销服务技能大赛全国总决赛于8月22日在宁夏银川精彩开赛。活动期间西北车市网总编郝殿英有幸采访到了力帆汽车销售有限公司常务副总经理杨国华先生。

西北车市：杨总您好！非常荣幸能够对您进行一次专访。据我们所了解的情况，很多厂家对西北市场都越来越重视了，那么力帆汽车目前在全国的渠道发展和西北地区的市场发展是怎样的情况？

杨国华：最近几年我们对中国的市场也做过一些研究，现在来说，它呈现了几个趋势，中东部地区的增长趋势是趋缓的，中西部地区的增长比例越来越高，所以这意味着可能未来的增长点在西部地区，这也是我们非常重视的一块区域。

　　经过近10年的发展，力帆汽车现在已经有一级渠道近300家，二级渠道近1000家，全面覆盖全国各省和各大重点城市，顺利完成了渠道的下沉，而且旗舰店和4S级店在一级渠道中占有近一半的比重，旗舰店数量达到80余家。最近这几年，力帆汽车一直在深耕全国二三线城市的市场，特别是西部的市场，在品牌传播、渠道建设、专营店拓展上都取得了非常可喜的成绩，形成了良好的发展态势。

　　宁夏在最近几年是西北地区表现最抢眼的市场，自从2006年力帆汽车进入宁夏市场以来，在这里的发展可以说是突飞猛进的。目前，力帆汽车在银川有两家4S形象店，一级服务网点3家，销售专营店数量达近20家。2014年上半年，宁夏整个市场的力帆汽车销量比去年同期增长了50%以上，远远高于全国的平均增幅。

　　根据这个趋势，下半年应该比上半年可能还要好一些。因为下半年我们的基础工作会做的更加扎实。同时，宁夏市场也代表了西北市场。西北的增长情况基本呼应了我前面所说的，对于力帆汽车而言，整个中国市场的增量一是来源于我国的三四线城市，二是更多的来源于中西部地区。
 

力帆汽车基地

西北车市：就力帆汽车在西北的整体销售情况来看，您觉得西北地区和全国相比在汽车消费上有什么差异性？比如从车型来讲，在西北地区哪些车型卖的比较好一些？

杨国华：西部地区与中东部沿海地区和一些的发达地区相比本身的消费有明显的差异。首先从大的方面来讲，自主品牌的占领像中部西部地区偏高，沿海地区偏低一些。从我们自身来看，我们目前所开发的几款产品，像SUV类型的力帆X60、还有轿车车型720等，没有特别明显的差异，客观的讲在沿海地带我们的消费群体有相当一部分也是中西部地区生意人或工作人员的外来人员比较多，就我们本身来言没有太大的差异。
 

西北车市：不过据我们之前的汽车消费调查来看，宁夏整个的SUV市场似乎会比其他的地区的SUV的销量要高一些。相当多的品牌中SUV的销售比例都占到了30%以上，个别品牌甚至占比高达80%，那么力帆汽车会在SUV的板块会有更多新产品吗？

杨国华：这种情况说明SUV在宁夏市场还有更大的潜力，目前我们只有一种SUV产品，但今年九月份以后会有一款SUV新车——力帆X50上市。

　　作为在力帆X60之后的又一力作，力帆X50最大的亮点就是智能化配置。这款小型SUV车型采用mm设计理念、以全球统一标准打造，预计售价6-9万元。这款车除了通过欧美认证外，整车还通过海湾GCC认证，整车满足巴西及南美L6标准，满足俄罗斯极寒天气及伊朗等极热天气。

　　力帆汽车一直都专注于产品的自主研发和合作研发，将提升产品品质作为打造核心竞争力的主要方式。未来力帆汽车也将进一步挖掘更多的产品线，推出大型SUV和自主品牌鲜有涉及的MPV品类，进一步研发覆盖更加全面的细分市场产品，并且将继续保持每年不少于两款新车的投放速度。随着我们品牌的丰富，可能SUV的占领也会逐步提高，但一定是伴随着我们总销量的提高。

西北车市：从汽车的营销角度来讲，我们也看到的力帆汽车一直在推动赛事营销的方向，可否请杨总具体来聊聊？

杨国华：力帆汽车一贯坚持“先上赛场，再上市场”。每款产品上市之前都要经历严苛的路试或赛场检验。

　　我们希望通过参与赛事以及赛事成绩的取得来向消费者以及市场证明力帆汽车优越的品质。另外一个方面，从内部产品质量的把关来讲，我们也确实希望通过赛事的这种历练来检验一下产品的品质，事实证明，力帆汽车是经得住考研的。而且这块我们也会继续加强。

西北车市：目前大家都在热议关于国家工商总局10月1号以后停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的话题，那么力帆未来都有哪些应对和打算呢？

杨国华：对于这个话题大家都在议论，观点也不一致。就我们本身来讲是没有什么特别大的影响。如果说有影响我觉得对我们也是有好处的。

　　实际上在前期的时候，我们去发展了一些经销商的加盟，他们是需要去国家工商总局备案，这样的话实际上是耽误了一些时间。现在取消备案将一些不必要的步骤也就取消了，对我们的好处就是经销商加盟只要在当地的工商局注册，他就可以直接开票销售就不需要我们来操作，这样对我们的渠道下线有很大的帮助，对整个品牌的格局来说是不会有太大的变化的。
 

西北车市：如果是这样，据我所知，宁夏很快出现一个汽车综合的大卖场叫宁夏汽车公园，它里面基本上会以多品牌4S店的入驻来做一个整体大卖场的汽车销售环境，同时具有新车上市发布、汽车文化、试乘试驾、汽车用品一条街、汽车生活大道等功能。对于这种形式，厂家会支持吗？

杨国华：其实我们在全国各地的渠道模式也是多种多样的，有4S店模式，也有些卖场的形式，本来这种模式就是并存的，也是一种补充。

　　全国有很多这样的汽车市场，他都是4S店跟卖场甚至包括汽车文化的一些主题相结合的一种模式，可以满足不同的消费者。未来的4S店模式我觉得会越来越淡化。之所以现在很多4S店还存在是因为汽车在很多人眼里还是一个大件的商品，大家对产品品质的本身需要验证。而4S店在某种程度上是对大家的信心有个支撑的作用，但我认为随着汽车越来越普及、越来越大众化，包括汽车品质的提升，以后很多的4S店都会不需要同时存在，可能只是需要服务功能、展示功能就够了。他并不需要通过一个豪华服务的4S店来展示所谓品牌的力量。

　　车市也是一样的，在中国车市可能做的非常非常的大，在国外的话可能就是一个摊铺、一个超市，在一个店里会有很多的品牌，因为大家对这个东西都觉得很了解，我不需要通过某种外在的方式才能验证东西的好与坏，大家更是希望在卖场里会有更多的选择，来到这里后想买什么都能卖得到、很方便。

　　所以说，中国的很多汽车市场，哪怕是4S店模式，大家也希望能扎堆在一起，除了一些强势的品牌外，大家都喜欢在一块。另外，目前还有一个发展趋势就是以后很多的线下工作在往线上转移。
 

西北车市：刚好说到了线上线下，那么对于西北地区和宁夏这个板块未来的电商发展力帆在这方面有什么举措？

杨国华：在互联网时代我们也要积极的去适应现在的潮流趋势，就力帆来说可以分短期和中长期，短期来看是先借助第三方的电商平台，服务平台自己来做，因为第三方的电商网站会有一些大的客流量，中长期来看可能我们也会经营自己的电商平台，但短期内我们的资源还不一定够，所以先这样做。

　　我觉得在全国来讲，我们都会逐步的涉及到电商板块，互联网的速度超乎我们的想象，尤其现在的移动端的快速发展，任何信息通过手机基本上都能接收的到。力帆汽车也在积极思考新的渠道建设方向。当下电商是发展潮流，也是大趋势，而汽车消费者群体的年轻化也是助推这次浪潮的一大原因，力帆汽车也得紧跟时代步伐，抓住年轻消费者的消费心理，积极探索汽车电商的发展道路，努力促成汽车电商发展的新格局。

　　今年6月份，力帆汽车在天猫、国美在线、苏宁易购三大电商同步开设了旗舰店，可以说是创汽车电商之首，也为汽车电商的发展提供了一种良好的借鉴。这种全新的模式打通了线上和线下，让消费者享受到线上预订即可线下提车的便捷服务的同时，还享受到了一种全新的体验。
 

西北车市：那么未来电子商务的介入对于经销商的营销模式有什么改变呢？

杨国华：实质上是经销商更多的是从原来的被动营销改为主动营销，电子商务为人们提供了便捷，不需要出门也可以了解信息。

　　电商如果再说广义一些，整个互联网应用的概念，包括一些互联网网站、垂直网站上面的品牌都很齐全，尤其是像汽车之家、易车网等都有自己的电商平台，对产品的介绍都比较详细，更有利于消费者了解产品。

　　原来我们早在2008年做过一个统计，假如店里卖了100台车，其中有70%都是到4S店或汽车城里转的时候由销售顾问引导成交的，这些人之前并没有考虑说要买力帆车，但在2013年的时候这个数据就不到20%了，很多人都是有针对性的来买车，在买车之前都是做了一些充分的了解和准备，那你怎么去迎合消费者的需求？所以要变被动营销为主动营销。原来都是客户去主动找你，现在变成你要主动去找客户。而互联网的应用毫无疑问现在很重要，客户需要哪些信息你就要将信息在这些通道上陈列给客户，然后再线上做沟通，如果等着客户来选择那就有些迟了，客户可能就已经选择好了，那么对经销商来说就失去了一次被选择得机会。但是总的来说线下的营销和服务也还是必须要不断加强的，这也是我们每年要开展营销服务技能大赛的原因。
 

西北车市：说到2014年力帆汽车的营销服务技能大赛，应该说这也是力帆第一次将营销大赛放到了偏僻的宁夏，那么也请杨总介绍一下这样做的意义和这届大赛的一些具体情况。

杨国华：把这次大赛放在宁夏我们有几个出发点。首先目前宁夏这边的市场是在西北乃至全国来讲都做得比较优秀的一个市场，对全国的商家我们认为还是有一定的示范作用，其次我们也希望大家能够相互交流、学习，互相吸取一些商家在营销方面的正能量。

　　另外，更重要的是宁夏算是全国的三四线省份，属于三四线市场。我们也希望通过活动地点的安排来凸显我们对三四线市场的重视，尤其是体现对宁夏市场的重视，给当地的经销商更大的信心。

　　我们这次营销服务技能大赛是以“营销突围 服务制胜”为主题，目的是为了提升终端从业人员的服务水平，在“比、学、赶、帮、超”的服务氛围中，让大家相互切磋相互学习，把优秀的经验和工作方法推广出去，从而使力帆汽车的整体服务水平得到有效提升。

　　这次大赛一共有来自全国的600多名优秀的营销人员和服务人员参加比赛，经过大区赛、管区赛两个阶段的淘汰赛，现在总共有45名营销精英和服务精英脱颖而出来到宁夏进行总决赛的角逐。
 

西北车市：另外我们还想了解一下，对于力帆汽车来讲，作为自主品牌汽车在将近10年的发展过程中力帆汽车在品牌推广上重点是怎么做的？

杨国华：品牌重在产品的品质和服务，首先我们要做的基础工作就是产品和服务。让消费者认可，逐渐建立消费者的品牌忠诚度，有了忠诚度我们才有打造品牌文化的基础。

　　客观来讲，中国的自主品牌一直在做类似的工作，但实际上还没有达很理想的效果。我们现在强调的就是要加大对客户的反馈，包括老客户的口碑、新客户的感受都是非常重要的。如果一定要讲文化的话，我觉得文化就是客户，这也是所有品牌都要去做的，非常重要。

　　对客户来说，最根本的给他们提供的什么产品。其次是给客户提供了什么样的服务(包括售后和售前)。怎么样提高客户满意度。

　　对客户的主动关怀很重要。比如说我们会对每个城市的分布做一些了解，比较重要的地方每个月会派人上门去做地区营销推广。第二是将服务带上问，在做营销活动的时候会邀约所有的客户过来。第三是我们在全国各地逐步成立了客户帮，主要做的是不断的和客户进行交流和沟通随时了解客户有什么样的问题。

　　不是说等客户来服务站，而是会有一个团队主动服务客户，客户有问题就随时服务。我们也做了一些细化的工作，比如说对客户的生日关怀，每次到客户生日的时候都会送个小小的蛋糕或是鲜花，顺便了解一下车的使用状况。做这些事就是从人文精神角度让客户感觉到关怀而不仅仅是从硬件上来感受。

一尘不染的力帆汽车总装车间

西北车市：客户关怀这个其实做起来是非常难的。那么力帆汽车在做好客户关怀和提升售后服务水平方面实行了哪些举措呢？未来力帆汽车有什么服务计划？

杨国华：客户关怀其实是客户最需要的，以后产品的品质会越来越高，出故障的概率会越来越小，所以关键是客户平时感受到的是什么。比如说海尔，海尔的服务确实是做得非常细致、非常到位，只要你打电话他就马上就过来，让人感觉非常信任。我们现在也在逐步的去建成我们服务体系。

　　实际上服务也是一种营销，老客户对他多关怀一些他会帮助传播一些好的口碑和影响，也会带来更多新的客户。实际上周围的亲朋好友说一句好话比商家说一百句好话的作用都强大。

　　现在售后服务在整个汽车行业里的比重越来越大，作用也越来越明显，专营店作为汽车售后服务的主要输出地，也是售后服务水平的最高代表，其地位越来越高，所以如何提升专营店的产能，提升服务品质，提高我们的品牌形象将是我们要重点解决的问题。

　　近几年，我们采取了多项措施来提升力帆的售后服务水平。首先是加快了一级渠道和二级渠道的建设，建立更全面的渠道体系，进一步完成渠道下沉。其次要着力提高专营店的比重，健全售后服务中心和物流配送中心网络，缩短服务半径，提升专营店的品质。 第三是打造“金帆护航”的优质售后服务品牌。通过培训，逐步转变服务人员的服务理念，提高服务人员的技能水平，提升让客户的满意度。

　　可以说，经过近10年的发展，力帆汽车的品牌逐渐得到了消费者认可，同时也积累了近50万的保有用户。我们会以更优质的服务来要回馈他们的支持，以更多更新的营销方式，建立和老用户之间更贴近的联系。另一方面，我们也会进一步提升企业的核心竞争力，继续提升专营店品质，建立更加完善的营销服务网络，将细致周到的服务体验带给每一位消费者。
 

西北车市：我们也相信力帆汽车的服务一定会越来越好，同时我们也很期待力帆在下半年有一个更好的表现，也再次感谢您接受我们的采访。

杨国华：我们也感谢西北车市对力帆汽车的关注和支持！

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